Êtes-vous escargot ou araignée ?
Pour prospecter, il n'existe que deux stratégies efficaces. Bertrand Wallon explique pourquoi il vaut mieux passer de la première à la seconde.
Bertrand Wallon, Ancien cadre dirigeant · Caisse d'Épargne Hauts-de-France
On aura beau chercher, il n’existe réellement que deux stratégies efficaces de prospection commerciale.
La première : demander à chaque client ou prospect de vous en recommander un autre, jusqu’à ce que le cercle s’élargisse en spirale : c’est la méthode de l’escargot. C’est simple, mais c’est lent et on en bave.
La seconde, tisser des liens avec des personnes très différentes, jusqu’à déployer une toile large, souple et résistante : c’est la méthode de l’araignée.
Chaque nouveau contact apporte ampleur et solidité à l’ensemble ; c’est aussi enrichissant, car l’efficacité naît de la diversité des points d’accroche, et de l’entrelacement des relations.
Or, l’Homme est un animal social, … mais pas nécessairement sociable. Nous aimerions tous bénéficier de réseaux solides et fiables, sur les plans commercial, professionnel ou social. Mais cela nécessite temps et énergie, voire courage quand on est de nature réservée.
Cela n’engage que moi, mais il me semble pourtant qu’en termes de développement, il est préférable de passer de l’escargot à l’araignée…
Aussi je ne peux que me réjouir du succès de Connect HDF, qui, en un an, a su créer un modèle nouveau permettant à chacun, par une méthode désormais éprouvée, d’élargir son cercle relationnel.